Segundo Roger Fisher e do William Ury no livro “Getting to Yes”:

Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria: It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties.”

Mas, como pode modificar o seu próprio comportamento, para aumentar o sucesso nas negociações?

Seguem 3 dicas para o poder ajudar:

1. A primeira dica é ser um bom observador e analisar cuidadosamente a outra parte em termos da comunicação não-verbal, pois vai dar-lhe indicadores fundamentais para se fazer ajustes e rever até a forma como está a conduzir a própria negociação. É naquilo que por vezes não é dito, mas que é transmitido por gestos e expressões, que se podem tirar grandes dicas de como prosseguir a negociação. A maioria das pessoas sabe escolher as palavras adequadas, mas a linguagem corporal é frequentemente esquecida.

2. A segunda dica tem a ver com a escuta ativa e empática. Escutar é muito diferente de ouvir.
Já pensou porque é que temos duas orelhas e uma boca? Pois, é isso mesmo que está a pensar, devemos escutar mais e falar menos. Quando escutamos, estamos efetivamente a tentar compreender a “dor” do cliente e como o podemos ajudar a resolver determinada situação. Tal como não existem duas pessoas iguais, também não existem duas negociações iguais. Cada caso é um caso.

3. E a terceira dica tem a ver com a análise detalhada do tipo de interlocutor e do sistema representacional que mais utiliza. É um interlocutor mais visual, mais auditivo ou mais cinestésico?
Saber fazer estas distinções e utilizar a linguagem mais adequada ao mesmo, pode fazer a diferença.

Fontes: “Getting to Yes”: Roger Fisher & William Ury
“How to read a person like a book”: Gerard I. Nierenberg & Henry H. Calero
“How body language affects negotiation” – Harvard Law School

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